Zo gezegd zo gedaan....
Je kunt alleen Verbeteren vanuit Beleving als je "de bron" van de communicatie hebt bezocht: Waar komt de boodschap vandaan verklaart voor mij altijd een hele hoop.
Als eerste maar eens de lucht opgesnoven van de fabrikant, prachtige locatie met ingetogen aankleding (lees zeer functioneel) op een industrieterrein (ook functioneel) en bijbehorend verkoophoek/kleine opslag zg grijpvoorraad (ook zeer functioneel)
Al snel kwam het gesprek op waarom ik daar was: "review onze website" we willen meer online consumenten omzet. Ik vroeg de fabrikant, hoeveel ervaring heeft u in de B2C verkoop? Nou dat was niet bijster veel, maar ja dat hoefde volgens die organisatie ook niet echt, mensen weten toch wel hoe goed onze producten zijn want ik heb tientallen B2B klanten en dat werd gestaafd: de producten zijn zo goed, hooguit 2x per jaar iets terug gestuurd werd en dat leidde al tot complete paniek omdat ze kostte wat het kost perfect producten op de markt willen brengen en leveren. Ik was erg onder de indruk, dat is echt een hele prestatie!
Waarom zit ik hier? Wat valt er tegen?
Daar kwam toch wel een aardig lijstje uit naar voren: Als eerste werd genoemd dat mensen wel erg veel mailen, ze bellen ook, willen exact weten hoelaat een bestelling afgeleverd wordt, of het in de tuin gezet kan worden bij de buren, die zijn nl wel thuis, bezorgd u ook in de avond? Kan ik op rekening kopen? Toen ik zei: "Je kunt ook klanten vinden via Facebook en Google Plus en andere
social media" hoe actief zijn jullie daar?.....het geen gefronste wenkbrauwen opleverde en vooral heel veel tegenwerpingen. Lang verhaal kort, het werd mij wel duidelijk dat ze totaal niet ingesteld zijn op eindgebruikers. Ik kon weer naar huis, een kladblok vol aantekeningen, een hoofd vol indrukken om deze onderneming te verder te helpen.
Eenmaal weer in "HQ" DatGaanWeDoen! Ik de website geopend met het verhaal in t achterhoofd "meer consumenten omzet" en daar viel een paar zaken gelijk op. De zakelijke functionele B2B benadering die ik gezien op de locatie kwam bijna 1 op 1 terug in de webshop maar met dien verstande: B2B liep erg goed maar B2C liep niet goed. Zeer functionele webshop maar voldeed in de verste verte niet aan de wens om een nieuwe doelgroep, te weten consumenten, aan te boren. Die hebben hele andere aankoopimpulsen en besliscriteria, dit moet je als het ware verleiden.
Enkele van de tips die ik heb gegeven en je niet wil onthouden:
1) Vergeet je verleden en je afkomst als je een nieuwe markt wilt betreden. Benader het als een heel nieuw avontuur, alsof je weer opnieuw begint.
2) Redeneer alles maar werkelijk alles vanuit de gewenste doelgroep. Neem dit heel serieus het zal je later in je ontwikkeling/groei van je bedrijf enorm veel tijd en inspanning schelen waardoor je kunt blijven focussen op je groeidoelen!
3) Schrijf je product teksten op de gewenste doelgroep en breng de juiste impulsen aan. Denk niet over de klanten na, denk met ze mee, help ze inkopen!
4) Goede heldere product foto's met de
juiste productnaam bevestigen het opgeroepen beeld. Besteed een paar eurootjes aan goede fotografie van je producten.
5) Duidelijke beschrijving hoe het proces verloopt na de bestelling / betaling, voor jou als ondernemer gesneden koek, voor de klant wellicht de eerste keer. Hoe beter je het in dit stadium doet hoe eenvoudiger kun je de klant blijven verleiden.
B2B versus B2C:
Het is en blijft business, of je nu aan de zakelijke markt of aan consumenten verkoopt maar probeer de volgende denkfout te voorkomen: Behandel je klanten niet als "business as ussual" zoals je dat wellicht in het verleden hebt gedaan, de tijden zijn echt veranderd net al de NTR op Nederland 3 altijd placht te zeggen "speciaal voor iedereen" is het credo in de B2C markt.
De lijst was uiteraard veel en veel langer. Mijn bevindingen en verbeter voorstellen heb ik samengevat met de titel: "Make a difference, do MORE business as UNUSUAL"
Ze moesten nog los komen en de nieuwe markt het het andere denken nog omarmen.
Van verkoopteksten tot en met hoe wat ziet de klant (het enige echte contact moment) als hij de bezorger ziet? Hoe pak de klant de bestelling uit? Wat gebeurd om de klant direct weer te verleiden om naar de webshop te gaan? Is de verpakking een verpakking of de kans om er een mooi visitekaartje van te maken? Alles - het hele proces - hebben we 360 graden bekeken, beoordeeld en als het voor verbetering vatbaar was opgeschreven, over gebrainstormt en verder uitgewerkt en tot verbetervoorstel ingebracht.
Deze organisatie heeft zich zeer snel heruitgevonden. We zijn 8 weken verder, de meeste tips zijn overgenomen en sommige (sofwarematig zijn in ontwikkeling) de mensen achter de schermen laten weten dat het goed werkt, ze hebben nu 2 mensen er voor vrij gemaakt om het verder vorm te geven dat ze er nog niet zijn maar de mails met altijd dezelfde vragen is beduidend verminderd, de telefoon met bijna altijd: "Ik heb nog geen antwoord op mijn email gehad" rinkelt beduidend minder, de bestellingen zijn flink aan het toenemen kortom, de flow is terug gebracht en de medewerkers doen meer in dezelfde tijd met meer plezier wat de ondernemer toch heel wat overwerk uurtjes scheelt op jaarbasis (reken dat maar eens uit)
Lets get creative together - Let do more business unusual!
Cornelis
